เรียนรู้เพิ่มเกี่ยวกับ
การวิเคราะห์ตลาด
คู่แข่ง และ ผู้ร่วมมือ
การวิเคราะห์ตลาดโดยเฉพาะคู่แข่งและผู้ที่จะมาเป็นผู้ร่วมมือธุรกิจภายในภาคอุตสาหกรรมเดียวกับธุรกิจของคุณเป็นส่วนสำคัญของแผนธุรกิจของคุณ คนส่วนมากมักจะกังวลเรื่องการให้รายละเอียดที่ชัดเจนเกี่ยวกับคู่แข่งของคุณที่มากเกินไปจะทำให้เสียเปรียบเวลาสรรหาผู้ลงทุน แต่ทั้งนี้คงจะไม่มีใครอยากลงทุนในตลาดที่อิ่มตัวมากเกินไปแล้วหรอกใช่ไหม ทั้งนี้เรื่องนี้เป็นเรื่องที่น่าเป็นห่วงก็จริง แต่ว่าเป็นแนวคิดที่ผิดสำหรับการวิเคราะห์ตลาดและคู่แข่ง กรรมการและผู้ลงทุนทั้งหลายส่วนมากจะรู้เรื่องคู่แข่งทางการตลาดอยู่แล้ว มีเพียงส่วนน้อยที่จะไม่รู้ ในความเป็นจริงแล้วไอเดียธุรกิจที่คุณจะนำเสนอนั้นบ่อยครั้งที่จะมีคนอื่นทำธุรกิจรูปแบบนั้นอยู่แล้ว ดังนั้นการวิเคราะห์คู่แข่งทางการตลาดจึงสำคัญเป็นอย่างมาก
การวิเคราะห์คู่แข่งทางการตลาดนั้นไม่ใช่การบอกว่าทำไมธุรกิจของคุณถึงดีกว่าคู่แข่งของคุณ มันแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่ธุรกิจของคุณจะดีกว่าธุรกิจของคนอื่นที่ได้ใช้เวลาเป็นปีหรือสิบปีเพื่อสร้างธุรกิจของเขาแลได้ส่วนแบ่งตลาดนั้นขึ้นมา จุดประสงค์ของการวิเคราะห์ตลาดนั้นคือเผื่อให้ได้ความรู้เชิงลึกว่าธุรกิจของคุณแตกต่างกับธุรกิจของคนอื่นในตลาด ได้เปรียบทางการแข่งขันสำหรับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายอย่างไรและทำไมข้อแตกต่างของธุรกิจของคุณกับคนอื่นเป็นโอกาสที่สามารถทำเงินได้ หากใช่ว่าทำไมถึงดีกว่า
การเลือกคู่แข่งสำหรับการวิเคราะห์ตลาด
หนึ่งในประเด็นสำคัญที่สุดในการวิเคราะห์ตลาดคือการเลือกคู่แข่งที่เหมาะสมมาวิเคราะห์ การเลือกแบบผิดๆหรือการเลือกคู่แข่งแบบหว่านแห ที่เลือกแบบกว้างเกินไปมาทุกคู่แข่งในตลาดย่อมทำให้เสียเวลาและทรัพยากร ทั้งยังทำให้ได้ข้อมูลมาแบบไม่เป็นประโยชน์มากนัก การเลือกคู่แข่งที่ถูกต้องเหมาะสมนั้นเป็นส่วนสำคัญที่จะได้การวิเคราะห์อย่างมีคุณภาพ นอกจากนี้การเลือกคู่แข่งที่ดียังกำหนดวิธีที่คุณเห็นภาพบริษัทของคุณที่สำคัญต่อการพินิจวิเคราะห์ขั้นสุดท้ายต่อไป
ถ้าหากคุณดูเพียงแค่บริษัทในตลาดอุตสาหกรรมเดียวกับคุณ คุณอาจจะเจอบริษัทมากกว่า 50,000 บริษัท ในทุกๆประเภทสินค้านั้นมีคู่แข่งขันมากมายหลายหน้าที่ให้ทางแก้ปัญหาต่างๆมากมายหลากหลายกัน ทั้งนี้การที่จะนำทุกบริษัทมาวิเคราะห์นั้นไม่มีเหตุผลหรือประโยชน์ใดๆ ดังนั้นการวิเคราะห์คู่แข่งที่ดีควรจะมีเพียง 3 ถึง 5 บริษัทที่เป็นพิษภัยต่อธุรกิจของคุณมากที่สุด แล้วคุณจะเลือก 5 บริษัทนี้ได้อย่างไร?
เพื่อที่จะรู้ว่าคู่แข่งไหนอาจเป็นพิษภัยที่เกี่ยวกับบริษัทคุณ คุณจำเป็นต้องทำความเข้าใจกับตำแหน่งการวางตัวในตลาดของธุรกิจของคุณ เริ่มจากการตอบคำถามสามคำถามเหล่านี้เกี่ยวกับบริษัทของคุณให้ชัดเจนและรวบรัดมากที่สุด
ลูกค้า
(ใคร)
ใครคือ
กลุ่มลูกค้าเป้าหมายหรือ
บริษัทเป้าหมายของธุรกิจของคุณ?
ปัญหา
(อะไร)
ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถ
แก้ปัญหาอะไรให้สำหรับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณ?
ประเภทสินค้า
(ยังไง)
คุณตั้งใจจะแก้ปัญหาอย่างไร? คุณใช้เทคโนโลยีหรือกระบวนการใหม่ยังไงในการแก้ปัญหา?
หลังจากการเริ่มต้นด้วยจุดนี้ คุณสามารถเห็นได้ว่าใครคือคู่แข่งโดยตรงของคุณ คู่แข่งโดยตรง หรือ Direct competitors คือบริษัทที่ขายสินค้าและบริการให้กับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายและพยายามจะแก้ปัญหาเดียวกับบริษัทของคุณ
หลังจากนี้คุณสามารถแบ่งแยกคู่แข่งของคุณได้ 4 ประเภท:
-
คู่แข่งโดยตรง
-
กลุ่มลูกค้าเดียวกัน ปัญหาเดียวกัน สินค้าและบริการอยู่ในประเภทเดียวกัน
-
เช่น Uber Lyft Grab
-
-
ปัญหาที่แตกต่างกัน
-
แก้ปัญหาที่แตกต่างกันแต่ยังช่วยกลุ่มลูกค้าเป้าหมายกลุ่มเดียวกัน
-
เช่น Zum ที่เป็นธุรกิจที่ให้บริการรถส่งเด็กนักเรียนไปโรงเรียน เพื่อแก้ปัญหาการจารจรให้กับเด็กและผู้ปกครอง Zum ยังช่วยแก้ปัญหาอีกปัญหาหนึ่งที่แตกต่างกันนั่นคือเรื่องความปลอดภัย ความปลอดภัยเป็นประเด็นใหญ่สำหรับผู้ปกครองเมื่อเด็กนักเรียนกลับบ้านเองจากโรงเรียน แต่อย่างไรก็ตามบริษัทนี้ก็ใช้เทคโนโลยีเหมือนกับ Uber
-
-
กลุ่มลูกค้าเป้าหมายแตกต่างกัน
-
แก้ปัญหาเดียวกันด้วยวิธีที่คล้ายกันแต่ทำสำหรับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่แตกต่างกัน
-
เช่น Chariot ที่ให้บริการการขนส่งแบบกลุ่มสำหรับผู้โดยสารประจำและพนักงานต่างๆ การใช้วิธีที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิงในการแก้ปัญหาสำหรับกลุ่มลูกค้าเดียวกันกับผู้โดนสารแท็กซี่
-
-
ประเภทสินค้าและบริการแตกต่างกัน
-
แก้ปัญหาเดียวกันสำหรับกลุ่มลูกค้าเดียวกันด้วยวิธี สินค้าและบริการที่แตกต่างกัน ตารางข้างล่างสรุปวิธีการประเมินค่าคู่แข่งด้วยการวิเคราะห์การแข่งขัน ถึงแม้ว่าการวิเคราะห์ตลาดจะไม่สมบูรณ์แบบและอาจจะปรับใช้ไม่ได้กับทุกบริษัทเนื่องจากทุกบริษัทมีการบริหารการจัดการแตกต่างกัน แต่โครงสร้างการวิเคราะห์แบบนี้ย่อมเป็นประโยชน์ต่อการสรรหาคู่แข่งเพื่อนำมาวิเคราะห์แบบพื้นฐานได้
-
หลังจากที่แบ่งแยกคู่แข่งเป็นประเภทแล้ว การที่จะกลับไปวิเคราะห์คู่แข่งโดยตรงของธุรกิจของคุณเพื่อมองให้เห็นถึงจุดขายของคู่แข่งโดยตรงที่ทำให้ธุรกิจของคนอื่นแตกต่างจากของคุณเป็นเรื่องสำคัญมาก ในขณะเดียวกันคุณอาจจะเริ่มโดยการมองดูถึงคุณค่าพิเศษของธุรกิจของคุณที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง ลองดูการวิเคราะห์คู่แข่งของ AirBnB เป็นตัวอย่าง
หลังจากนี้ AirBnB ก็เปรียบเทียบธุรกิจของตัวเองกับธุรกิจอื่นๆในหลายๆเกณฑ์ที่จำเป็น
สังเกตุเห็นได้ว่าเกณฑ์ที่กำหนดมานั้นเกี่ยวเนื่องกับคุณค่าของบริษัทโดยตรง
ตัวระบุ
ในรูปแรกจะเห็นได้ชัดว่า AirBnB ได้เปรียบด้านคุณค่าของประสบการณ์ที่พิเศษต่อ AriBnB เอง นอกจากนี้ยังได้เปรียบเพราะว่ามีความผูกพันธ์ต่อชุมชนท้องถิ่นสูง และให้ประสบการณ์ที่แปลกใหม่และพิเศษที่สุด ซึ่งเป็นสองสิ่งที่ทำให้ AirBnB พิเศษกว่าธุรกิจอื่น และจะเป็นไปได้เมื่อได้ความร่วมมือจากคนท้องถิ่น เหมือนกันกับแผนผังที่สองและสามที่เกี่ยวข้องกับคุณค่าหลักของAirBnBโดยตรงซึ่งคือ ความปลอดภัย ราคาที่จ่ายได้ และ ความแป ลกใหม่ไม่ซ้ำใครของทุกสถานที่พัก